Повторные продажи

Развиваясь, вы поймете, насколько сложно отыскать потенциального клиента, установить с ним контакт, договориться о встрече и, в конечном итоге, совершить сделку. На еще не сложившихся рынках соотношение этих показателей следующее: 40 потенциальных клиентов, 30 установленных контактов, 10 встреч и 1 продажа (40:30:10:1). Если рассматривать зрелые рынки, эти цифры выглядят более приемлемо: 10:7:3:1. Вне зависимости оттого, как выглядят ваши индивидуальные показатели, и где бы вы ни находились - в Гайане, Греции, Канаде или Китае, для заключения первой сделки в любом случае потребуется много времени.

После этого неуспешные, недальновидные и неорганизованные агенты забывают о своем клиенте и отправляются на поиски новых, устанавливают с ними контакт, договариваются о встрече и так далее, до тех пор, пока им не удастся продать страховой полис. Почему они не продолжают работать со старыми клиентами?

Необходимо относиться к каждому клиенту как к главному источнику прибыли. У каждого клиента есть необходимость и в большинстве случаев возможность сделать более одной покупки. В Северной Америке клиенты приобретают полиса на страхование жизни 7-11 раз. У меня есть восемь разных полисов, которые я приобрел в течение последних 20 лет.

Следует помнить, что ОН может порекомендовать вам других потенциальных клиентов. Если мы правильно будем вести себя с новым клиентом и профессионально установим с ним контакт (см. раздел с описанием типовых сценариев при установлении контактов с клиентами), то они смогут порекомендовать нас другим людям.

Если клиент пользуется нашими услугами повторно, это означает, что мы осуществляем с ним повторную продажу. Повторные продажи составляют 40% от всего объема предоставляемых мною услуг. Чем дольше вы занимаетесь этим бизнесом, тем выше у вас показатели повторных продаж.

Многие из моих друзей, которые продолжают профессионально заниматься страхованием жизни и работают в страховых компаниях на полную ставку, говорят, что у них этот показатель достигает 70% от всего объема годовых продаж. Намного проще поддерживать отношения со старыми клиентами, чем устанавливать контакты с новыми.

Продать услуги новому клиенту в первый раз просто. намного сложнее сделать это повторно, если вы не ставите интересы клиента выше своих собственных!

У вас есть выбор. Вы можете выбрать путь, обеспечивающий заключение сделки при соотношении 40:30:10:1, или другой - при соотношении 3:3:2:1 (три старых клиента, три контакта с и две встречи с ними приводят к заключению одной новой сделки). Более приемлемый коэффициент, не правда ли? Вам выбирать. Не забывайте, что успех - это ваш выбор!